Marketing industrial
Detalii
Descriere
Lucrarea tratează aspecte teoretice şi practice, fiind structurată în jurul a două axe: axa strategică (alegerea pieţei şi crearea ofertelor valoroase) şi axa operaţională (optimizarea variabilelor mix-ului de marketing). Se prezintă o sinteză a celor mai importante noţiuni de marketing, dar mai ales foarte multe aspecte practice, care ajută la implementarea cu succes într-o companie din domeniul producţiei industriale.
CUPRINS
PREFAȚĂ
- NOȚIUNI DE MARKETING INDUSTRIAL
- Evoluția marketingului în întreprinderile industriale
- Incertitudini ale întreprinderii
- Incertitudine piață
- Incertitudine tehnologică
- Incertitudine concurențială
- Alte dificultăți și incertitudini
- Planul de marketing: reducerea riscurilor
- STRATEGIA DE MARKETING: CONSTRUIREA UNUI AVANTAJ COMPETITIV
- Locul marketingului în companie
- Etapele cheie în conceperea unei strategii de marketing
- Crearea organizației orientate către piață
- Definirea și consecințele orientării către piață
- Stabilirea orientării către piață
- Identificarea pieței țintă
- Domeniile de activitate strategică (DAS)
- Micro-segmentare: gruparea clienților
- Evaluarea atractivității pieței
- Estimarea potențialului economic al pieței
- Analiza concurenței
- Analiza sectorului de activitate
- Rolul alianțelor
- Analiza macro-mediu
- Evaluarea competitivității companiei
- Piața țintă
- Dezvoltarea unei oferte valoroase
- Strategii generice
- Valoarea oferită clienților
- STUDIUL DE PIAȚĂ
- Etapele studiului de piață
- Avantajele şi dezavantajele cercetării în mediu virtual
- PRODUSUL
- Procesul de dezvoltare și lansare a unei oferte noi
- Apariția și selecția de idei noi
- Dezvoltarea și testarea conceptului
- Elaborarea prototipului și testul de piață
- Strategia de marketing și eficiența economică
- Ciclul de viață al produsului
- Lansarea unui produs nou: oportunitatea de a fi primul
- Tipuri de piață și avantajul de a fi primul în piață
- Procesul de acceptare a noului produs de către client
- Relația produs-client
- Îmbunătățire produs
- Serviciile: valoare adăugată pentru client
- Protejarea conceptului de produs și a tehnologiei
- Marca
- Marca, garanția succesului
- Identitate sau imagine de marcă?
- Evaluarea mărcii
- Crearea unei mărci puternice
- Tendințe privind evoluția mărcii
- COMUNICARE
- Definire comunicare
- Ținta comunicării
- Mijloace de comunicare
- Comunicarea orientată pe produs
- Evidențierea beneficiilor pentru clienți
- Demonstrare utilitate produs
- Testare produs de către client
- Promovare produs prin comunicare verbală
- Utilizarea noilor tehnologii în strategia de comunicare
- Marketing digital
- Comunicare instituțională
- Comunicare tradițională
- Comunicare relațională și comunitară
- Comunicare informală
- Comunicare virală
- Gestionare riscuri detectate de client
- Evitare criză
- Gestionare criză
- Măsurarea eficienței comunicării
- Pre-teste și post-teste
- Măsurări în timp real
- Planificarea media
- DISTRIBUȚIA ȘI FORȚA DE VÂNZARE
- Politica de distribuție
- Natura și funcțiile distribuției
- Caracteristicile unei rețele de distribuție
- Construire rețea de distribuție
- Acoperirea pieței țintă și stimularea cererii
- Acces calitativ pentru clienți: îmbunătățire ofertă
- Costuri de distribuție: eficiență și rentabilitate
- Relațiile cu rețeaua
- Dinamizarea rețelei de distribuție
- Arbitrajul dintre strategiile push și pull
- Trade marketing
- Managementul relațiilor
- Gestionare forță de vânzare
- Funcțiile forței de vânzare
- Formare vânzători
- Remunerare vânzători
- Dimensionare forță de vânzare
- Repartizare forță de vânzare
- Control și evaluare forță de vânzare
- PREȚUL
- Prețul, resursa financiară a întreprinderii
- Etapele elaborării politici de preț
- Stabilire obiective companiei
- Estimare costuri totale de marketing
- Analiza concurenței și reacțiile acesteia
- Cererea și comportamentul cumpărătorului
- Fixare preț
BIBLIOGRAFIE